¿Cómo calculo el precio que puedo pedir por mi negocio o empresa?

27 Mar

A todo el que le preguntes esto te va a decir que depende, y es cierto, no  se trata de esquivar la pregunta ni de esconder un secreto comercial. Yo no te voy a responder con fórmulas complejas sobre el valor futuro de su empresa, me voy a centrar en explicarle cuánto podemos pedir.

Para valorar un negocio puedes seguir tres criterios.

  • Cuanto te ha costado. Es fácil sumas los costes que has tenido para llegar a donde estas
  • Cuánto vale para ti, sigue siendo fácil pues no se basa en ninguna lógica simplemente en por cuanto dinero estas dispuesto a venderla.
  • Cuanto puede valer para un comprador. Este es el importante y es el que te va a permitir vender o no tú negocio.

Hay mucho teoría sobre la valoración de empresas, La mayoría es cierta está razonada y es muy fiable, pero no te engañes si tu empresa o negocio vende menos de un millón de euros, tu comprador va ser un individual, que va tomar una decisión personal en función a sus conocimientos, su convencimiento personal, o algo tan simple como que le gusta el negocio.

En el primer caso el cálculo de tu inversión, te va a venir bien y es imprescindible para hacer ver al comprador el precio real de un negocio como el tuyo, incluso los errores o las inversiones equivocadas deberías de incluirlas, esa campaña de publicidad que no vendió nada, las compras que te parecía maravillosas a ti pero no a tus clientes y llevan años en el almacén., ese alquiler tan barato en una calle de tercera por la que nunca pasaba nadie.  Pues el error forma también parte del coste.  Sobre todo porque podrás usar esa cifra de coste total para defender mejor la oferta que hagas a cada posible comprador.

El cuánto vale para ti, mi consejo es que lo olvides, como decía antes no se basa en ninguna lógica y por tanto no es defendible. Salvo que sea el comprador quien  dé el primer paso y te haga una oferta. En ese caso es una buena posición cuando no quieres ni buscar argumentos que defiendan ese precio, plantarse en este supuesto afectivo, para enrocarse en una posición de, “si me das esto bien, si no nada”.

Pero si eres capaz de hacer ver a tu posible comprador lo que tu negocio le aporta a él, ya tienes encaminado lo más importante, que es el primer paso de una negociación.

Ten presente que cada posible comprador le da un valor distinto a tu negocio, pues el valor que le van a dar, que no tiene porqué ser, y nunca es  el que te ofrezcan a ti, será  lo que le aporte el negocio a cada uno de ellos.  Si tú eres capaz de deducirlo tienes mucho ganado.

Por ejemplo, si quieres traspasar una cafetería que de trabajo a 4 personas, vas a conseguir mejor oferta si tu comprador son dos hermanos que quieran el negocio para autoempleo que si es un inversor que busque una rentabilidad fija.

“Los hermanos” van a valorar como ingresos los sueldos que ahora tú estás pagando y que con ese negocio trabajan 4 de su familia. “El inversor” ve los sueldos como un gasto al que además a lo mejor tiene que sumar otro más de un encargado para que haga lo que hacías tú, su beneficio es menor, aunque mantengan la misma facturación.

La lógica y el éxito están en pensar primero, quienes estarían interesados por comprar tu negocio y que les aportaría a cada uno el comprarlo. Después es cuando puedes plantear la oferta basado en esos mismos argumentos de tal manera que presentas el precio  conjunto a los argumentos que lo van a defender, entras así en una fase en la que el comprador si te discute del precio tú lo puedes llevar a los argumentos, cosa que te favorece mucho más que discutir sobre el precio.

Hay quien te va decir que una empresa vale 1,2,3,4,5,7….(n)  veces los beneficios anuales netos, bien, eso es una referencia como forma de entrar en la negociación.

Hay quien te va a decir que el valor es el beneficio futuro, a valor actual, que dará esa empresa en un plazo de tiempo. Esto es más que razonable y muy defendible pues compara la inversión de comprar una empresa y tener un rendimiento posterior con cualquier otra inversión.  Así si por ejemplo el precio que  pedimos por el negocio son los ingresos futuros de cuatro años, el comprador recupera  la inversión que hizo para comprar la empresa pagada a los cuatros años, puede así  volverla a vender y habrá doblado su inversión inicial en 4 años.

No obstante mira que las técnicas de valoración que hay estas pensadas para empresas  con un mínimo de tamaño y desde un punto de vista financiero. Un negocio familiar es otra cosa, aunque no deja de ser una empresa, independientemente de que fiscalmente pueda ser un autónomo, pues no solo entra en juego este punto de vista financiero. Vuelvo a lo comentado el mayor valor es el que te da cada posible comprador, y aquí sí que entran en juegos valoraciones mucho más personales como simplemente un “me gusta más tú restaurante, que otro”. O que tu grado de sintonía con el comprador sea mayor, que aceptes darle alguna facilidad de pago, que te comprometas a estar con él en el negocio un tiempo de transición, etc…

Como resumen, Yo planteo que se ofrezca el negocio en un múltiplo de los beneficios anuales, pues esto todo el mundo lo entiende es muy fácil de comparar y la mayor parte de tus posibles competidores ni siquiera lo han calculado con lo cual la primera partida la de credibilidad ya la has ganado tú.

Este múltiplo estaría entre  una a tres veces el beneficio anual, dependiendo de la seguridad del sector y de la posición del mismo negocio. Y que en paralelo se juegue, añadiendo valor o lo que es igual sumando al menos en parte con la valoración del coste de llegar hasta donde estamos, incluyendo en esto por ejemplo el valor del stock, y cualquier otro derecho futuro que ya hubieras pagado, licencias, cuotas etc…

En el cálculo de beneficios tiene que tener presente dos supuestos; El actual, lo que Ud. gana y lo que puede ganar el futuro dueño, que no tiene por qué ser lo mismo. Pues algunos aspectos muy importantes pueden restar o sumar. Por ejemplo, si el local es suyo y Ud. no paga alquiler gana más que si tuviera que pagar un alquiler, si Ud. lo gestiona personalmente, ganas más pues no paga a un gerente,… Contado con esos supuestos una empresa que se ofrezca por dos veces el beneficio anual en el primer supuesto, en el que el beneficio es mayor,  en el segundo bien podría ser por 4 veces el beneficio anual, ya que el beneficio sería mucho más pequeño, en este caso la mitad.

No pidas siete veces los beneficios anuales porque entonces el comprador piensa que no está haciendo ningún negocio. Se realista déjale que piense que el gana.

Pero sobre todo recomiendo que se acompañe siempre la oferta del precio con argumentos que defiendan ese precio y para eso lo mejor es acompañar la oferta con un dossier de venta en el que describas el negocio en sí mismo y tus criterios para marcar el precio de venta o traspaso.  Incluso en los anuncio de venta, en el titulo  no solo pongas el precio, continua con una prueba que le de valor, por ejemplo, el nº de empleados, el nº de menús diarios, facturación.

Espero que te hubiera sido útil este post, pero si quieres más detalles sobre una situación en concreto o mayor explicación de porqué algunas de mis opiniones, puedes hacerlo en público a través del blog o en privado por email.

 

2 thoughts on “¿Cómo calculo el precio que puedo pedir por mi negocio o empresa?

  1. Hola,
    Tengo una tienda on-line desde 2009 que a día de hoy factura alrededor de 80.000€, cuyo trafico web según Google Analytics es de 70.000 visitas al año y a la que dedico una media de 10 horas semanales. El beneficio que me aporta es aproximadamente un 10% de la facturación. La situación y facturación podrían mejorar si se invirtiera más horas.

    Por razones laborales, me voy a mudar fuera de España y me resulta complicado mantener la tienda, por lo que quiero venderla.

    He hecho una valoración de la misma pensada en “el valor que puedo aportar al comprador”, de forma que:

    1- Precio de hacer una web nueva en el mercado (sobre 1.000 euros)
    2- Precio de conseguir tráfico web orgánico el primer año (aproximadamente 2.700 euros)
    3- Coste de adquirir a un cliente nuevo. Actualmente tengo unos 3500 clientes que en alguna ocasión han comprado y suelen repetir. El coste de adquirirlos es de unos 4 euros. Por lo que esta parte es la más valiosa, y se corresponde con unos 14.000 euros.
    4- Además de los clientes compradores, tengo un listado de personas interesadas en recibir promociones y la base de datos es de alrededor 8.000 personas. Basándome en el coste de realizar una campaña de co-registros, tener una base de datos de ese volumen costaría alrededor de 4.000 euros (las empresas de co-registros suelen cobrar entre 0,5 a 2 euros por registro de email).

    A mi sin embargo, estos conceptos me han costado más dinero y podría ser útil lo que usted comenta de decir lo que ha costado con el objetivo de ver qué ha habido dinero mal invertido y acciones de las cuales he aprendido.

    Si hace la suma, valoro la tienda en 21.700 euros aproximadamente.

    A quien la compre (si no tiene conocimientos del sector) le tendré que transmitir además todo mi “saber hacer” de estos años, y he pensado valorarlo de la siguiente forma:

    -Información sobre proveedores, destacando quien es competitivo.
    -Información sobre competencia y cómo crear un nicho en la actual situación.
    -Plan de futuro

    Esto último lo he valorado en unos 4.000 euros (le he puesto este precio estimando el tiempo que me debería invertir yo en transmitirle el saber hacer al nuevo dueño, que imagino que serán de tres a cuatro meses).

    He pensado que como me querrán negociar y reducir el precio, decir que los 4.000 euros del “Saber Hacer” no los cobro siempre y cuando me dejen trabajar como posible consultora del sector. ¿por qué? conozco varias personas que no tienen capital suficiente para pagarme lo que quiero por la tienda, pero si podrían asumir que yo les hiciera una consultoría para hacer una tienda nueva.

    Espero su consejo en cuanto a la forma de valorar mi empresa. Gracias.”

    • Yo te voy a responder hablando de valoración y de acciones a hacer, pues en mi opinión todo se sostiene sobre lo otro.

      Con una facturación de 80000 € y unos beneficios de 8000 €, te vas a encontrar que quien te pueda comprar el negocio es alguien que también va a pensar que puedo hacerlo el mismo casi gratis igual que lo has hecho tú.

      Los precios que le das a “clientes”, “cliente en lista de mailing”, “trafico” se prestan a discusión, por ejemplo:

      Si valoras sólo cada cliente que ha repetido compra ya estas vendiendo algo real y valorable que serian los beneficios de las compras futuras de esos clientes, los interesados, valen poco pues todo el mundo tiene miles, puedes valorarlos al costo de adquisición, dividiendo el coste del tráfico por el número de interesados, pero como el resultado de ese coste que existe son los clientes reales, esto (los interesados) tendría un valor potencial estadísticos pero difícilmente monetizable.

      Los clientes que no han repetido compra difícilmente van a repetirla en el futuro, si quieres tener una estimación real haz un cálculo estadístico del tiempo que ha tardado los repetidores en comprar y extrapolas al resto así podrás incluir como clientes repetidores a algunos que todavía no te hubieran hecho el segundo pedido. El resto pues no podrás venderlo como tal.
      Yo te recomendaría que hicieras varios cálculos sobre el precio que le das a cada cliente y que uses el que te sea mas favorable.

      Una buena idea es calcular el margen que te deja cada venta de media y ese el precio del cliente, el margen de la primera venta. en tu caso divides 8000 € entre 3500 clientes 2,3 €. ese el valor anual de cada cliente.

      Otra idea para tener una valoración del coste de adquisición de cada uno. Suma todos los gastos hasta la fecha y divídelo por el número de clientes. Cuanto mayor sea más valor tendrá, el comprador te dirá que lo calcules solo con los gastos de generar tráfico, pero tú podrás decir que para tener esos clientes la inversión real no solo ha sido el tráfico, también la web, tu tiempo y todos los otros gastos que el negocio te hubieras exigido.

      En tú caso si tienes 1000+2700=3700, puedes sumarle también una media del tiempo que le has dedicado 10horas*4semanas*11meses*4años=1760 horas. La hora la puedes poner a un precio casi simbólico de 10 € (17600 €) o dividiendo el beneficio anual 8000 € por las horas de cada año 440 horas 18 €/hora.
      Las dos posturas son defendibles Si usas la primera tienes que has invertido. 3700 +17600=21300 € para tener 3500 clientes, así que cada uno te ha costado unos 6 €

      Lo importante no es solo que tú tengas un precio lo importante es que el vendedor ya tenga una idea lógica y desarrollado de cuál es el coste de conseguir cada cliente.

      Céntrate más en justificar el precio de adquisición por cliente que es algo que tiene valor en sí, deja marginal el precio de los interesados puedes manejar el precio de venta de las empresas de co-registrso que comentas es una buena idea, para usarla como concesión a la hora de negociar.

      Tu valoración es de 21700 € y la primera que te propongo es de 21300 € la puedes incrementar dando un valor a los interesados pero bájalo, 4000 € por 8000 curiosos es difícil de justificar. Por ejemplo puedes dejarlo en el 25%, 1000 €.

      Ahora vamos a ver a como ofrecer la tienda.

      Bien, tenemos que ver que estas vendiendo, si un negocio o una web.

      Si vendes un negocio vendes una actividad eso incluyo el saber hacer, los contactos los acuerdos con proveedores, los clientes, el nombre etc… Todo esto te permite defender un precio en razón a los beneficios que da el negocio
      Si vendes una web de tienda electrónica, lo único que puedes pedir es el precio de crear una web similar.

      Por tanto no te dirijas a quien no le interese tus proveedores o tu saber hacer, a esos no le estas ofreciendo nada que realmente tenga valor.

      Por supuesto que el comprador de cualquier negocio da por sentado que sales del negocio y del sector que no vas a volver para competir con el y que no vas a dar información de lo que sabes a nadie.
      Por tanto el saber hacer es un paquete que ya va incluido en lo que ya hemos valorado y que no debes valorar aparte como otro valor añadido.

      Si puedes escribir un plan de negocio o una estrategia para posicionar mejor la web, perfecto podrás venderla mejor, pues transmitirás más confianza, y demostraras la excelencia de tu oferta. Pero no te aconsejo que intentes vender “Extras” al comprador, pues la reacción normal es condicionarte a que esos “extras” vayan gratis en el “paquete básico”.

      No te aconsejo que le digas a un potencial comprador que por asistirle durante un tiempo después de que te compre la tienda le vas a cobrar algo. Es cierto que le vas a dedicar un tiempo pero no lo digas, es mejor para ti si ese tiempo lo ofreces como un valor incluido y tú lo das por amortizado con la venta de la tienda.

      Tampoco te aconsejo que hagas ningún comentario de que puedes asesorar a un interesado para montar una tienda nueva, ¿pues quién te compraría la actual, si le puedes montar una igual o parecida por menos? Si el comprador no tiene dinero pero si interés, espera a vender primero la tuya a otro. Luego ya podrás actuar según tu criterio o tus compromisos si le ayudas a montar otra o no.

      Te vendrá bien indicar la población desde la que operas e indicar la forma jurídica de tu negocio si eres es una SL o eres autónomo.

      Ahora en cuanto a que hacer para venderla.

      Puedes vender el negocio como un medio para conseguir algunos ingresos extras a un particular, es lo más fácil pones anuncios en clasificados gratuitos que es donde miran. No deberías de pedir por ello más del beneficio que deje el negocio en un año ( si ganas el 10% de 80.000 son 8000 €) si es al contado, si quieres pedir más deberías de facilitar el pago al comprador y vendérselo como algo seguro, (me pagas una entrada del 25% y parte de lo que ganes durante 2-3 años, por ejemplo la mitad durante dos años y la tercera parte durante el tercer año y la cuarta parte durante el cuarto, así ganas algo mas) el comprador ve que paga más pero que arriesga menos y si realmente el negocio es negocio tu recibes más a cambio, eso sí en el tiempo..
      Si te parece muy barato, fijo los 8000 € como entrada y aplaza otros 8000 o 12000 €, pero no más. Y usa el cálculo anterior para demostrarle el valor real.

      Puedes hacer un mailing ofreciéndola tiendas físicas de tu sector sin web, explica muy breve el tiempo que llevas, tú facturación, beneficio y tiempo de dedicación y ahí si puedes pedir de entrada los 21000 €. Ofrecerlo a cadenas grandes o medianas de tiendas lo previsible es que ellos ya tengan su propia web, y tu ventaja comercial que podría ser el precio o el trato/respuesta al cliente y la rapidez en servir pedido, puede que fuera imposible de aplicar en algunos casos pues tienen que cumplir también en la web con una política de precios de venta y proveedores ya definida. Si se obligan en las tiendas físicas a márgenes brutos del 50% pongamos por caso difícilmente van a entrar a un margen neto del 10% en la web.

      Y aunque puedes ir a tu competencia directa y ofrecerlo, mi consejo es que no lo hagas ¿por qué iban a pagar ellos por unos clientes que tienes tú, cuando si cierras los consiguen gratis? piensa que tus clientes seguramente también sean los suyos y si no lo son no son vendibles pues ellos te eligieron a ti no a ellos. Por otro lado ¿cuánto tiempo crees que no iban a saber tus competidores que eres tú el que está vendiendo?

      Algunas respuestas son largas, pero espero que te haya sido útil, gracias a los que la habéis leído.
      mariano.fernandez@traspasandonegocios.com

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