El precio de venta de una empresa o un negocio nunca, nunca, es un precio fijo, el precio publicado es la pretensión del vendedor. Si este ha hecho un estudio serio tendrá argumentos para defenderte ese precio y bajártelo o no dependerá de las otras ofertas o respuestas que consiga.
So el negocio a vender es comparable a otros, por ejemplo una licencia de taxi, la única manera que tienes para conseguir bajar el precio es jugar con las condiciones, por ejemplo todo hoy y al contado pero a 90.000 €.
Si el negocio es de difícil comparación, lleva la negociación a discutir sobre argumentos razonables y lógicos, no sobre una cifra. Si el vendedor no ha estudiado mucho el precio o si tú has investigado la empresa, has hecho tus previsiones y encuentras argumentos sólidos para negociar el precio, le harás cuanto menos dudar, y ahí ya empiezas a ganar tú la batalla por el precio.
El éxito en la negociación no es centrarse en una cifra, es encontrar y defender argumentos, piensa que normalmente no hay mucho donde comparar por lo tanto la referencias de otras ventas no siempre existen.
Los argumentos mayoritarios son la valoración de los activos del negocio, locales, vehículos, instalaciones, equipamiento, mobiliario. Tú tienes que defender la postura de “eso ya los has amortizado el valor que queda es residual”, y la valoración del fondo de comercio. El vendedor querrá que le pagues tanto por el beneficio que tiene la empresa, pongamos por caso 3 veces el beneficio anual, como por los activos que tiene. Tú debes argumentas que esos activos son necesarios para conseguir el beneficio y que por tanto van en el mismo paquete que genera el beneficio que da valor a la empresa y que no es lógico pagar dos veces por lo mismo.
Cuando él te hable que vende a tres veces el beneficio más que discutirlo, entra al análisis real de cuál es el beneficio. Recalcula todos los gastos e ingresos, y hazlo por partida doble, lo que le produce a él y lo que te produciría a ti. Puede que no sea lo mismo, pues hay gastos que él puede no tener y tu si tendrías, por ejemplo si él es el dueño del local lo previsible es que no pague alquiler, y tu si tendrías que pagarlo, si el gestiona personalmente el negocio y tú no quieres hacerlo tendrás que pagar a un gerente. Reajusta los beneficios a tu realidad y con eso es cuando puedes tomarle la palabra y decir “que de acuerdo que tres veces el beneficio”.
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