Primera cuestión y fundamental. Definir si nos conviene o no identificar nuestro negocio como negocio en venta.
En muchos negocios anunciar públicamente que está en venta afectaría a la relación con sus clientes, empleados y proveedores, incluso a sus competidores. (vea el post ¿Por qué es importante la confidencialidad durante el proceso de venta?) En otros la identificación completa ayuda a la venta, son los casos en los que no hay empleados o en los que los clientes están continuamente variando. Por ejemplo; Gasolineras en autovías, casas de turismos rural, algunos negocios de internet…
Si la respuesta es positiva y nos conviene identificar el negocio. Entonces cuando mejor identifiquemos el negocio en el anuncio de venta, mucho mejor.
- Definir en el titulo exactamente qué es lo que ofrecemos:
- ¿Venta? ¿Traspaso? ¿Alquiler? ¿Búsqueda de socio?.
- Tipo de negocio o propiedad.
- Ubicación.
- Descripción o explicación del negocio y la oferta de venta.
- Precio.
- Fotos, ocúpese de hacer unas buenas fotos que puedan darle valor. Por ejemplo, si Ud. vende un negocio de comercio, haga fotos sólo para que se vea que tiene persianas de cierre de seguridad o cristales blindados o aire acondicionado. Si Ud tiene un negocio con muy buenas críticas o comentarios de internet o con un rating muy positivo, haga copias de las pantallas de internet que lo muestren. Si Ud vende una cafetería enfrente de un hospital haga alguna foto de la fachada del hospital. Las fotos definen y captan la atención del posible comprador. Algunas fotos con el negocio lleno de clientes son positivas, pero sea muy cuidadoso con esta cuestión.
- En la descripción de la oferta, haga una descripción completa, defina tanto la descripción del local, como el tipo de clientes o las ventajas que Ud considere que tiene con respecto a sus competidores. No olvide incluir algunos datos económicos. Por ejemplo; facturación, o beneficio anual o simplemente diga algo así como “se rentabiliza la compra en x años”. Los datos económicos no debilitan su oferta, todo lo contrario, la fortalecen y valorizan. Pues la mayoría de los que quieren vender un negocio publican anuncios muy pobres, que obviamente para los pocos compradores que hay no son la primera opción. Mas aun cuando el comprador no vive cerca, pues nadie hace cientos de kms para ir a ver un negocio del que apenas sabe nada. Otra cosa es si sólo con el anuncio ya se ha expuesto lo suficiente como para motivar al comprador que haga el viaje para verlo.
- Si la venta del negocio es por una causa externa evidente como la jubilación, dígala le ayudará a venderlo, eso diluye dudas sobre la rentabilidad al comprador, aunque tenga presente que por si mismo tampoco justifica nada. Para todo los demás busque una explicación que caiga en una causa externa. “Venta por traslado familiar”. “me dan un nuevo destino y ya no puedo atender”, “tengo otros negocios y ya no puedo atender” “venta por enfermedad familiar”.
- El precio debe figurar siempre. Mi consejo es que no marque el precio como fij,o de pie a la negociación del precio con alguna frase del tipo. “Precio negociable” “El precio solicitado es x las condiciones de venta son a convenir”. Debe tener presente que, aunque Ud haya marcado un precio muy razonable que sea perfectamente defendible, si no indica que hay una flexibilidad, es muy posible que nadie le responda.
- Los precios de venta o de traspaso de un negocio nunca son una ciencia exacta. En este blog tiene muchos posts que hablamos sobre precio y valoración. Nadie lo va a aceptar de entrada si Ud. mismo se limita la posibilidad de defenderlo. Como vendedor Ud. sólo tiene ventaja cuando el comprador ya lo ha visto, lo conoce y quiere comprarlo. En las fases de divulgación, información y primera negociación la ventaja es del comprador, sea consciente de esto.
- Finalmente, tenga presente que al acabar de leer un anuncio es cuando el posible comprador está más motivado, pues su propia imaginación le visualiza en el negocio. Aprovecha esta ocasión y póngaselo fácil. En el final del anuncio escriba lo que Ud. quiere que haga el comprador, Por ejemplo, alguna frase del tipo. “quiere saber más o visitarlo, llámeme o escriba sin compromiso”
Si la respuesta fuera negativa y no pudiéramos identificar el negocio, deberíamos plantear el anuncio únicamente con datos que hablen de sus ventajas, pero evitando toda información que pueda identificarlo, por ejemplo, las fotos reales del negocio, ubicación y nombre.
- Cambiaríamos la ubicación por una genérica. Por ejemplo; En una gran ciudad bastaría con evitar decir el nombre de la calle o barrio en una ciudad más pequeña con muy pocos negocios similares, diríamos la zona. Un ejemplo, en lugar de Málaga podríamos decir “Costa del Sol” o “zona turística de Andalucía de primer orden” “a diez minutos andando de la playa”.
- La actividad sí debe indicarla. Salvo en los casos que fuera evidente que al indicarla se identificara, en estos casos buscaríamos un sustituto. Por ejemplo, recalcando otro aspecto del negocio “negocios establecido desde hace 10 años” “pequeña franquicia” “comercio estable por jubilación”.
- Para las fotos, es evidente que no puede publicar sus propias fotos porque lo identificarían. Pero sí puede buscar fotos genéricas en internet de la misma actividad. Publique siempre fotos, eso capta la atención del comprador y hace siempre mucho más atractivo su anuncio.
- Descripción, lea este punto en los negocios que sí pueden ser identificados, pero cambie los aspectos que puedan identificarlo. Evite referirse al número de empleados, la antigüedad y cambie las ventajas de su ubicación por otras genéricas.
- El resto del anuncio puede escribirlo con las mismas sugerencias que damos para los anuncios que sí se pueden identificar en los párrafos anteriores. Salvo un punto muy importante. El dato de contacto no ponga su propio teléfono, pues cualquier conocido entre sus clientes, empleados, proveedores y competidores lo identificaría. Ponga un número que nadie conozca o en su defecto “no siempre puedo responder, primer contacto por email”.
Conclusión. Poner un anuncio es fácil. Poner un buen anuncio que venda es algo más difícil, pero también posible. El truco es simple, pensarnos mucho antes que vamos a escribir y aceptar las sugerencias de quien ya ha puesto muchos anuncios y sí sabe hacerlo.