Para entender este post sin información excesivamente duplicada, es necesario antes leer el anterior post de: ¿Por qué se vende una empresa?
Aplicamos las mismas razones que ya hemos visto para la venta de empresas, aunque hay alguna diferencias pues por norma general los traspasos de negocios son de menor tamaño que las ventas de empresas, y los negocios son en la mayoría negocios familiares o personales, cuya gestión es personal, a veces demasiado personal…
Entre las primeras que podemos añadir están:
- Una enfermedad, sabemos que no vamos a tener tiempo ni fuerzas para seguir con el negocio..
- Jubilación.
Entre las causas externas, siempre es la misma.
- El negocio “no va bien”.
La causa por la que no va bien, pasa por un análisis honesto, es realmente por una razón externa que nos supera, ¿nos están hundiendo un competidor mucho más grande?, ¿a la gente ya no le interesa tu producto? .O es por una deficiente gestión personal. No se trata de juzgar nuestras capacidades, pero sí de reconocer la causa. Pues como hemos dicho antes en los caso de venta de empresa, conocer la causa nos ayudara a encontrar el perfil tipo de comprador para quien eso no es tanto problema y por tanto este será quien pueda pagar más.
Ejemplos;
- Solo nos hemos mantenido los últimos años para llegar a la jubilación.
En estos casos;
- Un comprador más joven con más ganas para sacar el negocio adelante.
Serían los compradores que pagarían más para cada caso, pues el problema o no existe o tiene menos importancia para ellos.
Insisto en que le mejor forma de poderlo vender es decir la verdad sobre su negocio. Un negocio personal, no suele tener traspasos altos. Pues en la mayoría de los casos es “un medio de vida”. Eso quiere decir que el comprador suele buscar más un trabajo que “sea su medio de vida” que una inversión, pura y dura.
Los negocios familiares suelen ser muy particulares en su contabilidad, pues su control es personal, el dueño decide no hay que dar cuentas a nadie. A diferencia de las empresas en las que hubiera varios socios con un control más estricto de la gestión, se tiende a mezclar el negocio y la vida privada de su dueño, así se tienden a cargan gastos que son más particulares que profesionales, se cargan o no sueldos del propietario y se juega con la facturación en efectivo según interese o no declararlo. No puede escudarse en esto para decirle al interesado “mire, es que mis declaraciones no dan beneficios porque yo no quiero, sólo declaro lo que me interesa, o yo cargo al negocio todos mis gastos personales, hasta el línea de móvil de mi hija…” Siempre hay una forma de demostrar la actividad y o los ingresos, no pretenda que un comprador le crea simplemente porque Ud. se lo diga tal cual, si Ud. no puede demostrar lo que dice.
No es necesario que sea tan estricto a la hora de presentar cuentas como lo sería en el caso de las empresas, pero si tiene que ser serio y presentar algo, al menos sus IVAs y sus libros de facturas y gastos. Con respecto a las ventas o ingresos no declarados, presente también otro listado paralelo donde esté reflejada la realidad del negocio.
Hay varias maneras de demostrar ingresos, use su sentido común. Yo como profesional no le representaría si Ud., pretende mentir sobre el resultado.
Hay más traspasos de negocios que ventas de empresas en el mercado, sea realista en el precio y condiciones. Los compradores de traspasos suelen ser buscadores de autoempleo, no siempre tienen capacidad financiera ni puede conseguir financiación, más allá de sus propios ahorros o restamos de sus familiares.
Si encuentra un buen comprador considere también que es normal, a veces la única salida, en muchos traspasos dar un plazo de pago de algunos años.
Nota: de los pagos aplazados, razones, ventajas y riesgos hablaremos en breve en los posts : ¿Tiene realmente ventajas para mí ofrecer pagos aplazados al comprador? Y ¿Cómo puedo asegurarme que me pagará?
Planifique el tiempo que va a necesitar para hacer el traspaso, Si quiere vender bien, pocos muy pocos se venden rápido, lo habitual es estar varios meses incluso más de un año. Planifíquelo no sea que le pille la jubilación antes de haberlo vendido, pues si lo vende cerrado ya no vale lo mismo. Un buen plazo es empezar a buscar dos años antes de la jubilación.
En la venta de empresas decíamos que usara el orgullo del comprador a su favor, en los traspasos de negocios esto no es un consejo, es imprescindible. Por el tipo de empresas, su precio y la personalización del negocio, como vendedor haga sentir al comprador como “más capaz”. Si lo hace así, el no considerará el resultado que Ud. le ha presentado, se creerá su propio sueño y vera más negocio del que es, en consecuencia será al que menos le cueste pagar más.