¿Por qué se vende una empresa?

22 Abr

Hay dos razones principales por las que se venden empresas las que afectan a su propietario de forma personal y todas las demás.

Entre las primeras están:

  • La jubilación, nos jubilamos y no tenemos herederos o lo más habitual, que ya son mayores tienen otras profesiones, quizás vivan lejos y ninguno de ellos quiere seguir con la empresa.
  • La separación, de socios, hay diferencias de criterios puede que incluso con participaciones iguales nadie puede decidir nada, estamos bloqueados, la mejor salida es vender la totalidad o la parte del socio que quiere irse.
  • Un divorcio.
  • Una enfermedad, sabemos que no vamos a tener tiempo ni fuerzas para seguir con la empresa.
  • Cansancio, nos agota la gestión o al cambiar el negocio la vemos como mucho más complicada, queremos retíranos y descansar,  cambiar de actividad o simplemente dedicarnos a otra cosa.

Entre las causas externas, y realmente la única, pues engloba todas es:

  • La empresa “no va bien”.

La causa por la que no va bien, es la mejor pista para dirigirnos en la búsqueda de un comprador, hay problemas que nosotros no podemos cambiar pero otros sí. Para ellos la solución es posible o más barata, por lo tanto la valoración que harán de la empresa es mayor

Ejemplos;

  • Nos falta financiación. El banco nos cierra las puertas y no sabemos ya cómo conseguirla.
  • Necesitamos exportar o abrir nuevos mercados, pero no sabemos hacerlo.
  • Nuestro producto ya no vende.
  • Ha llegado un nuevo competidor.

En estos casos;

  • Un inversor con más recursos propios o mejor capacidad de endeudamiento.
  • Una empresa exportadora o introducida en mejores mercados.
  • Un competidor.
  • Una empresa de mayor tamaño.

Serían los compradores que pagarían más para cada caso, pues el problema no existe para ellos.

Es difícil decir que vendemos porque la empresa “no va bien”, pensamos que si lo decimos no la venderemos, pero sea realista, la probabilidad que hay de “ocultar o camuflar”  cuando no de mentir con esa información, en la venta de una empresa es prácticamente nula, salvo un comprador tonto y esos  no existen yo al menos no he conocido a ninguno, cualquier interesado lo va a saber antes o temprano. Gane Ud. la mano reconociendo la verdad y teniendo preparada la respuesta.

Todo tiene un precio, el éxito está en saber cuál es el precio,  estaremos de acuerdo en que de tontos es vender barato si los demás pueden vender caro, y de ingenuos es creer que venderemos caro cuando los demás están obligados a vender barato. Aceptemos el valor actual de nuestra empresa, pues los problemas que tenga, solo restan pero no anulan.

Si es Ud. vendedor y si me permite un consejo, sea práctico y utilice el orgullo del comprador a su propio favor, no olvidemos que  de lo que se trata, es de vender. Si es Ud. comprador, sea práctico, valore el coste que tendría para Ud. solucionar los problemas que Ud. sabe que puede solucionar y descuente ese precio al precio razonable de la empresa, argumente ese coste al vendedor, no olvide que él quiere vender pero no quiere ser humillado.

Si le da explicaciones no se considera ofendido por una baja oferta, de hecho le daría argumentos que el mismo vendedor puede usar inconscientemente como auto justificación para aceptar la oferta, pero si no las explica y se limita a poner un precio en un papel, es seguro que el rechazo lleve también, un rechazo personal y si eso ocurre el negocio de la compra se ha acabado, ya no hay negocio para ninguno.

One thought on “¿Por qué se vende una empresa?

  1. Coincidiendo con la exposición, añadir dentro de los ejemplos de que la empresa no va bien, el que la misma esté sobre apalancada y tenga una deuda no sostenible. En este escenario, el propietario actual debe reconocer que el valor de su equity es cero porque sus acreedores difícilmente le van a aceptar una quita. En cambio, con la venta y perdiendo un porcentaje representativo del capital, los acreedores sí que podrían plantearse aceptar una quita, sobretodo si existe cobro en efectivo, al nuevo accionista. Con esta solución el accionista inicial puede cobrar un fee por facilitar el proceso o mantener un porcentaje reducido del capital de una empresa que ahora si tiene valor para el accionista, y lo más relevante, se puede evitar una situación concursal a la que estaría la compañía abocada por su elevada deuda.

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