Cuando queremos vender un piso, lo primero que hacemos es buscar en internet por ofertas similares en tamaño, barrio, estado etc… o preguntar en una agencia inmobiliaria el valor de nuestro piso, encontraremos una media de precios pedidos por anuncios similares o nosotros mismos nos calcularemos el precio en función a los anuncios de otros, si hablamos con la agencia nos dará una referencia de cuanto podemos pedir.
Esto es así porque es fácil de calcular, se basa en la superficie, ubicación, calidades, hay mucha información disponible. En los anuncios y ventas de otros. Además tenemos una tasación que se hizo cuando lo compramos o quizá tengamos todavía una hipoteca.
El proceso para venderlos es relativamente fácil:
1) Se publica la oferta en internet, en un portal gratis de anuncios inmobiliarios, hay muchos
2) Se pone un cartel en el portal, “Se vende Piso. Teléfono 999 999 9999 ”
3) O se le puede dar a una agencia inmobiliaria para que lo venda, ellos se ocuparan de la promoción, de atender a los interesados y de la primera negociación con cada uno a cambio de una comisión y de una exclusiva
El negocio es perfecto para todo, para el vendedor, no hay ninguna molestias su único trabajo es decidir si acepta o no las ofertas que recibe, para la agencia es fácil encontrar compradores, todos somos compradores potenciales de pisos, por lo que ya irán llegando interesados.
Con poner un anuncio en su propia web y algunos en portales de clasificados es suficiente, atender a los interesados es fácil, cualquiera con un mínimo de habilidad comercial puedo hacerlo, se trata de enseñar pisos, decirle las ventajas al interesados y trasmitir el precio. Incluso al mismo interesado puede enseñarle varios pisos que tenga en cartera, es una cuestión de probabilidad que sea el su piso el que se venda hoy o el que se venda mañana.
La agencia Incluso se asegura cobrarle la comisión aunque lo venda Ud. directamente a un familiar, es la exclusiva que les dio.
Si el precio es alto llamaran pocos, los interesados llamaran a otro similar más barato, si es bajo llamaran más y venderemos antes, si no hay respuesta vamos bajando hasta que lleguen interesados.
Aunque en la España de hoy la situación es distinta, las tasaciones tienen poca credibilidad, el comprador lo tiene muy difícil para conseguir financiación y los bancos que controlan la financiación concediendo hipotecas tienen su propia inmobiliaria y por lógica su interés es vender su propia cartera de pisos. Hoy los que venden pisos son los bancos que pueden conceder el comprador hipoteca para su propia cartera pero no para el piso que quería comprar.
Pero, qué diferencias hay cuando se trata de vender una empresa
1) No hay comparación con otros negocios iguales pues cada empresa es distinta, no hay información que se pueda usar fácilmente para hacer una valoración, la valoración es por tanto muy subjetiva, y para tener éxito debe estar pensada en argumentos que justifiquen el precio según sea el sector o incluso el potencial comprador. Si no sabe argumentar un precio de nada sirve poner una cifra. (en otro post le explicaré con todo detalle y con ejemplos cómo puede hacerlo Ud mismo y como lo hago yo en cada empresa que nos consulta)
2) Salvo que sú interés sea un traspaso de muy bajo precio, le interesa mantener la discreción sobre la venta, para conservar el valor de la empresa o del negocio, si sus proveedores, clientes o empleados lo saben, ya no podrá seguir con la actividad normal, el proveedor cortara el crédito, los clientes buscaran otro proveedor y los empleados, pensaran en cómo se quedan ellos mismos, no en seguir trabajando. Al contrario que en la venta de pisos la confidencialidad es fundamental no le interesa la publicidad ni la difusión pública.
3) La divulgación es imprescindible, pero ha de ser muy bien pensada, la justa para llegar al comprador de forma siempre confidencial sea por vía sectorial o directamente, el sólo no va a venir entre otras cosas porque no le va a buscar, no espere que nadie compre una empresa por una anuncio gratis de internet en el Segundamano, eso puede valer para traspasar un negocio por 5000 €, y aun así, pero no espere más. Sólo tiene que ver los meses que están esos anuncios publicados.
4) Los canales para llegar a esos compradores son muy pequeños y según el sector de actividad casi inexistente, la mayor parte de la compra de microempresas las hacen antiguos competidores, empresas extranjeras que quieren introducirse en el mercado español, o profesionales del sector que quieren pasar a gestionar su propia empresa. Vaya pensado como llegar a ellos sin hacer pública la oferta, pues si lo hace, o simplemente si se pierde el secreto o la discreción de que su empresa está en venta, hunde Ud. mismo la venta de su empresa. Los buenos profesionales sabemos cómo hacerlo.
5) La presentación de la empresa a un comprador no puede ser un “venga Ud y lo ve”, eso es perder el tiempo, todo comprador quiere saber antes de ir, a donde va, no le vale con una ficha como puede ser la “de un piso”, quiere ver antes un dossier serio de la empresa, para saber si va o no. O ¿Ud. iría a ver una fábrica a la otra punta de España, sólo por una foto? Se juega la venta con el dossier, es la primera impresión que va a dar al potencial comprador.
6) Por otro lado Ud como vendedor querrá saber antes de decir nada, ¿quién es el interesado?, no es lo mismo negociar con quien ya hemos comprobado y sabemos que tiene experiencia y conoce el sector que con un perfecto desconocido, del que no se sabe ni el nombre. También queremos mantener en todo el proceso la discreción sobre la venta, ¿Cómo sabemos si podemos confiar o no en cada nuevo interesado? Los buenos profesionales usamos bases de datos de información mercantil y sabemos cómo identificarle a cada interesado, antes de empezar a hablar.
7) Aquí los compradores también buscan financiación, y si es difícil conseguirla para la hipoteca de un piso que al fin y al cabo es algo tangible, imagine para una empresa o un negocio que mucho de su valor es un intangible. Pensamos que eso no es nuestro problema pero lo cierto es que si no ayudamos al comprador para que pueda conseguir financiación y aunque Ud. llegue a encontrar ese potencial comprador, no venderá. Como vendedor puede ayudar mucho más de lo que cree al comprador. (Lo explicaremos en otro post)
8) Ya tenemos interesado, ¿ahora como manejamos la negociación?, en un piso es fácil no hay nada que negociar lo que hay es lo que se ve, con ir al notario, punto y final. Pero ¿Qué datos le doy al comprador?, ¿Cómo sé que va en serio?, La negociación ya me está costando dinero, ¿Vale la pena seguir?, ¿Me responde un alemán, y que le cuento si solo hablo español?. Nos atascamos ¿Cómo volvemos a hablar?, “Es mucho dinero, necesito un asesor fiscal, no sea que lo haga mal encima me toque pagar a mí”. “Y no me vendría mal un abogado especialista que me quede libre de todo”.
Ya ha visto algunas diferencias, pero según el sector y la forma de buscar al comprador hay muchas más, le invitamos a que las descubra leyendo otros post.