Hasta aquí le promoción, ahora vienen las respuestas.
Si los anuncios, los post las propuestas personalizadas, han sido los bastantes buenos como para conseguir respuestas, llegamos a la fase de informar a los interesados.
Salvo excepción y por norma general los negocios o empresas que yo vendo están en activo, por tanto no se deben identificar públicamente durante la promoción. Según sea la respuesta respondo de una u otra manera al interesado. En algunos casos la respuesta se condiciona a una reunión personal en la cual se firmaría la confidencialidad y se entregaría el dossier completo. En otros enviándole un dossier ciego junto con el modelo de confidencialidad, caso mayoritario en interesados extranjeros y finalmente otros casos donde únicamente envío el modelo de acuerdo de confidencialidad.
La razón de la confidencialidad es doble:
La primera asegurarnos que el interesado actuará con discreción en sus visitas y no divulgará a otros la información que no queremos que sea pública. Para eso condicionamos la entrega de más información, el dossier, a la firma de un compromiso de confidencialidad. Y para asegúranos que el interesado no vaya a crear mal ambiente intentando romper mi relación con el vendedor, o presionando a este para una negociación directa, (salvo que así lo quiera el vendedor) en ese mismo contrato incluimos cláusulas de no elusión.
La segunda, es un filtro muy eficaz, aquellos que tienen más curiosidad que interés real, desaparecen y nadie pierde el tiempo.
Con la confidencialidad firmada y el dossier entregado hay que dejar un tiempo breve, dependiendo de si la respuesta le compite solo al interesado puede ser una semana o si este ha de contar con otras partes, socios, superiores unos 15 días. Para que sea el mismo interesado quien haga más preguntas, proponga una visita al negocio o de una respuesta negativa.
Mientras nosotros investigaremos en base de datos, en linkedin y en internet en general quien es el interesado. La información que obtengamos la usaremos para adaptar nuestra negociación. Por ejemplo podemos ver que ya tuvo en el pasado otra empresa del mismo sector, que como ingeniero ya trabajo en una empresa similar o que su empresa actual se expande comprado las carteras de clientes de otras empresas. Lo lógico es que lo que encontremos ya nos lo hubieran dicho, mejor, así lo confirmamos.
No se vaya que todavía hay más…. Siguiente post. ¿Qué hago yo para vender una empresa/traspasar un negocio? Parte IV negociación