¿Qué hago yo para vender una empresa/traspasar un negocio? Parte IV negociación

27 Oct

En la mayoría de los casos los interesados nos pedirán que le demostremos que los datos del dossier son ciertos, la mejor manera es la entrega de cuentas oficiales que ya teníamos preparadas desde el principio. Pero puede ser que las cuentas oficiales no reflejen la realidad del negocio al 100%. En este caso hay que presentar unas cuentas ajustadas que si lo reflejen y junto a ellas las pruebas que le den certeza manifiesta, o que si generan alguna duda en el comprador esta sea ya muy débil.

En empresas mayores y sobre todo según sea el comprador este puede querer hacer una due diligence antes de comprar la empresa. Bien, no debe haber problemas. Antes de hacerla ya hablemos hecho un precontrato de venta, y aunque esté vinculado al resultado, no plantearemos objeciones, él la hace, él la paga. En todo caso el acceso a la documentación sensible lo podemos limitar, por ejemplo a que no salga de una sala. La razón de la due diligence para el comprador es comprobar que todo está en orden que la realidad es la dicha, incluso conocer la empresa a fondo para ver las áreas de mejoras, los activos prescindibles, etc…

Es este momento tenemos a un interesado que sabe y dice que quiere comprar nuestra empresa es el momento de negociar las condiciones y el precio.

Pero como hacerlo no lo vamos a explicar ahora, lo explicaremos en nuevo post.

La negociación ha ido bien, estamos de acuerdo en las condiciones de venta, es el momento de amarrar la venta. Lo mejor es la firma de un contrato privado en el que indicaremos, las condiciones acordadas y el día y notaría o la fecha límite,  en la firmaremos  la compraventa de acciones  con el comprador. En este precontrato se incluirá un pago en concepto de señal, la cantidad (yo no soy partidario de un porcentaje fijo para todos, me inclino más por analizar cada caso en particular en lo  máximo razonable que el vendedor puede aportar sin financiación de otros) será la suficiente como para poder descansar del proceso y sentirnos seguros de que el comprador efectivamente comprará. Para el comprador también es bueno, pues ya se libera de la presión de negociar. Incluso si es hábil nos pedirá que no sea sólo un precontrato que sea un contrato de arras, en ese caso si nosotros nos echamos atrás tendríamos que devolverle el doble de lo pagado. Ahora para él, el siguiente paso ya es la firma.

Si en lugar de la venta de un empresa es el traspaso de un negocio personal, no vendemos unas  acciones. Cedemos una actividad y unos activos que están a nuestro nombre. No hay notaria, solo un contrato privado y una factura por el traspaso.

Todo parece que  está encaminado, ya hemos fijado la fecha con el notario y dejamos los días pasar, mientras el comprador ultima sus gestiones.  Pero nos llama el comprador. Su banco  ahora le dice que no le conceden el préstamo para comprar la empresa…. No importa que hace un mes le dijeran que sí, ahora, es que no.

Sí es problema del comprador, de acuerdo pero nosotros queremos vender, no nos soluciona nada quedarnos con su señal y volver a empezar de nuevo todo el proceso de venta. Ayudémosle a buscar financiación. Y sí hay cosas que podemos hacer, la primera es entregarle de nuevo toda la información contable y fiscal sobre la empresa actual, que demuestre que la empresa sí podría hacer frente al pago de un préstamo, la segunda redactar junto a él un plan de negocio para la empresa en venta, que refuerce aún más lo anterior y que permita al comprador llamar a otras puertas, como sería por ejemplo ENISA. La tercera presentar la operación de venta a nuestro propio banco, ellos ya conocen el negocio y no querrán perder el cliente, bien se podrían plantear financiar ellos parte de la compra al comprador.

Llega el día de la firma, nos vemos en la notaría, Ud. vende, yo cobro. ¡Por fin!,  yo cobro.

No hace falta que me diga nada, tanto tiempo juntos que ya nos conocemos, nos basta  una seña.

Se acabó, amigo. – Sí, se acabó, ya se acabó.

¿Hice  bien?  – Sí más que bien, lo correcto, lo que tenías que hacer.

¿Y ahora?  – Ahora, salimos de aquí, nos tomamos un café y a seguir viviendo.

Y sí ya se acabó el post. Gracias por leerlo entero, espero y deseo que le sea útil.

 

 

 

 

 

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